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北京电信改变政策 给渠道商带来阵痛

2012-04-18 13:51:23 人点击
导读:北京电信改变政策 给渠道商带来阵痛近日,北京电信改变了代理商合作政策,给渠道商们带来了阵痛,同时也为其指明了发展方向。这一新政的推行,要求渠道商针对电信的全产品线,都进行

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北京电信改变政策  给渠道商带来阵痛

近日,北京电信改变了代理商合作政策,给渠道商们带来了阵痛,同时也为其指明了发展方向。

这一新政的推行,要求渠道商针对电信的全产品线,都进行自主终端采购。短期内,渠道商的经营难度会提升;但从长期来看,适者生存的渠道企业们将拥有更强大的竞争力,而电信也将建成一支精干有力的渠道大军。

渠道商洗牌

《通信产业报》记者近日在北京市场调查了解到,北京电信的一些渠道商从去年年末起,在几个月内,逐步关停了一些竞争力不佳的店面,开始大幅度收缩市场布局。

例如,某北京电信渠道商负责人俞扬(化名)向记者透露,其公司旗下原有电信合作营业厅10余家,经过几个月的调整,目前已关停了一半以上。据他叙述,这并不是个案,很多同业者大都进行了类似的调整,特别是那些校园市场的渠道商们。

他向记者阐释道,之所以收缩市场布局,是因为北京电信春节后逐步推行的新政,提高了代理商的现金流压力,增加了代理商的经营难度。而电信的意图是,进一步深耕市场。

具体而言,这一新政要求,北京电信的渠道合作伙伴们,在销售预付费码号产品时,如需捆绑手机,应直接从终端厂商的代理商处采购终端。而此前则更多的可以从电信手中拿到电信定制机。二者的区别在于,此前是代销终端,现在是经销终端。此前,代理商在进行预付费产品的终端捆绑时几乎不需要付出成本,也不用承担风险,终端未销售完可以返还给电信;现在则要先支付终端成本,同时还要承担所采购的终端的销售风险。

“电信定制机从去年12月起就不发货了,除了电信可能出现的新的包销机外,再有定制产品也不过是消化库存。”据俞扬介绍,代理商的常规经营模式是:一方面从北京电信相关部门拿到码号资源,另一方面则与各家终端厂商的代理商接洽,采购自己认为的可能适销对路的终端产品,将二者按照一定的资费套餐捆绑起来,提供给用户。这些终端产品资源,掌握在不同代理商手中,如中邮普泰、天音等传统手机国代商,又如天翼终端公司。“现在,天翼终端公司与国代商的区别很小,做的事情基本一样。”

“这一销售模式之前其实已经推行了,只不过仅限于后付费用户,对渠道商的影响还没有这么大,因为大量新入网用户还都是预付费用户,现在扩大到了预付费产品及全产品线,压力可想而知。”俞扬说。

“如此,大量的现金流被压在了终端采购上,经营压力增大,但渠道商又欲罢不能。”俞扬分析道,当下三大运营商在市场竞争中拼抢激烈,终端捆绑码号的策略成为发展用户的常规手段,C网又是一个独立的网络,用户入网必须要有终端,好的终端捆绑已成为渠道商在竞争时有力的杀手锏。“实际情况来看,仅仅面向市场销售码号,销量是非常小的。”

而此次新政,电信对店面布置、产品摆设、人员素质等都提出了更高的要求。同时,也向渠道商们提出了更高的销售任务。一方面是更大的成本压力,另一方面是更高的任务考核,短期内渠道洗牌也在意料之中。

文章来源:千客网 编辑:文仔
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