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茅台出新政买30吨可成经销商 或因销售压力所致

2013-07-10 17:14:00 人点击
导读:茅台出新政买30吨可成经销商 或因销售压力所致

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茅台出新政买30吨可成经销商 或因销售压力所致

每经记者 谢振宇 发自成都

茅台酒经销权限已悄然松绑。近日,茅台正在全国范围内推出营销措施,针对行业酒商,给出以999元/瓶的团购价订取一定量的飞天茅台,明年就能晋升茅台经销商的阵营,从而获得819元/瓶的出厂价。

昨日(7月9日)下午,茅台销售公司一位工作人员向《每日经济新闻(微博)》记者表示,公司近日确实已推出了该营销措施,但有一定量的限制,经销商购飞天茅台酒准入的起点或为30吨。

茅台此时为何放松长期有所控制的经销权?白酒行业专家铁犁认为,一是应对产业调整的策略,二是为吸纳国内有实力、优质的经销商,三有利于完成今年的销售任务。

茅台经销权“松绑”

如今,被视为“香饽饽”的茅台酒经销权已悄然 “掉价”。“以前,要成为其经销商是比较难的,公司(茅台)对经销商有很多条件限定,包括规模、资金实力,客户和经销网络资源,以及对茅台酒的认知程度等等。”昨日,成都一位茅台酒经销商人士告诉《每日经济新闻》记者。

铁犁表示,以前,很多经销商往往需要有一定的关系,才能实现。

如今,高端酒市场遇冷驱使行业产业调整,茅台也进而推出了更多的营销措施。其中,包括放松茅台酒的经销权。

铁犁表示,7月以来,茅台推出了针对行业其他酒商的新营销措施,“茅台现在正在发展一些大户经销商,这一策略已在全国实行。”他表示,其实际操作方式是,以30吨酒为最低起点,新经销商以999元/瓶的团购价进货飞天茅台。同时,以一年为计算周期,卖完这30吨,明年便能以出厂价拿货,而当前,飞天茅台的出厂价是819元/瓶。以茅台999元/瓶的团购价来算,30吨的茅台要求酒商一次压下超过6000万的资金。

在长期关注茅台的北京否极泰基金执行合伙人董宝珍看来,这是茅台一种主动的市场策略。“我认为,茅台一旦遇到经营性困难,有两种出路,一是打假,二就是‘招安’一批经销商。”而“招安”一批客户资源充分、市场化程度较高的原来做其他酒的经销商,这对茅台扭转业绩具有很大作用。

昨日,贵州茅台董秘办的一位工作人员称,营销方面的政策是销售公司负责,他对此“不太清楚”。

昨日下午5点40分左右,茅台销售公司一位工作人员向《每日经济新闻》记者证实了这一事实。她表示,销售公司近期确实推出了该活动,原非茅台经销商能以团购价进酒,公司对其也有一定要求,“我记得不太清楚,应该是30吨飞天茅台酒”。

或因销售压力所致

茅台酒经销权放松被视为茅台扭转业绩颓势的动作之一。

一位券商分析师指出,今年,茅台还是有很大的任务压力,一方面,集团2017年实现1000亿的目标到目前仍没有下调,但事实上,目前市场的态势对公司销售影响很大;另一方面,“茅台酒近年每年有2000吨的新增产能,”如何消化呢?茅台正通过两种途径,一是一些直供途径,二是新增经销商,给原本希望进入茅台经销阵营的酒商们以机会。

铁犁指出,茅台此次放松经销权,一是应对产业调整的策略,二是为吸纳国内有实力、优质的经销商,三是有利于完成今年的销售任务。

“这两年,茅台对于经销权进行了限制,而转而发展自营店模式,现在行业形势不好,自营店也遇到了困难,所以茅台重新确立了市场开发的方式,就是开发新的经销商体系,是对其原有策略的修正。”董宝珍表示。

在业内人士看来,此举或对茅台原有体系内经销商造成一定影响,不过新进酒商也将面一定的市场压力。

近日,《每日经济新闻》记者在成都多家连锁酒行和大型酒类卖场看到,飞天茅台的市场促销价低至1099元/瓶,而这较茅台针对新经销商的出货价999元/瓶,实际利润空间也非常有限。

文章来源:每日经济新闻 编辑:
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